January 16, 2019

关于集客式营销你需要知道这些

Posted by Maria Christoforidou
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集客营销?我相信你肯定听过这一概念,但你知道它到底是什么吗?

下面是5个我们经常被问到的关于集客营销的问题

什么是集客式营销?

集客营销是一种利用不同营销元素,例如内容营销、SEO和社交媒体营销,来吸引新的潜在客户,帮助他们顺利度过各种阶段的营销方法。

现在你可能会觉得“这听上去一点儿都不新鲜嘛!”,没错,这确实不是一个新鲜的事物。时间回到2006年,当HubSpot的首席执行官兼创始人布莱恩·哈利根(Brian Halligan)提出“集客营销”这一概念的时候,他并不是在重新发明一个转轮。类似“拉式营销”这样的策略早已存在,内容营销和社交媒体营销也同样存在。

然而,通过对上述这些元素的编排调整,集客式营销创建了一种全面的、以数据为导向的方法。这种方法能够帮助企业衡量、改进和优化他们的工作。这包括了吸引潜在客户和稳定现有关系等等。

所以说,Brian Halligan可能并没有重新发明转轮,但是他确实开发出了“飞轮模型”。这是一种可扩展和可重复回收的系统,它将客户置于中心地位,并使得销售漏斗这一经典理论黯然失色。

集客式营销和你团队的运作方式是一样的。
它于个人技能无关,而是和团体合作息息相关。

那集客式营销真的有用吗?

简单说来,没错,它确实是有用的。

就像我上面解释的一样,集客式营销在很大程度上依赖于数据分析,所以它永远不会撒谎。根据HubSpot的数据显示,“公司对于他们的KPI的了解程度越低,他们实现收入目标的可能性就越小。74%没有达成或超过收入目标的公司对于他们的访客、潜在客户、MQL或者销售机会都并不了解。”

如果我们将类似于HubSpot这样的软件工具和集客式营销相结合,就可以解决这个问题。

那么这是否意味着我再也不需要推播式营销了呢?

这是我们最常收到,也是最有争议的一个问题之一。很多人觉得他们需要捍卫传统营销的优势,对于这一点,我们并不责怪他们。毕竟,推播式营销在集客式营销出现之前,很长一段时间都是以行业标准的姿态存在的。同时,作为一个综合性的营销机构,如果我们说“推播式营销”已死,那是有失公允的。

推播式营销的基本概念,是向大众传播信息,就像一个演讲者一样。集客式营销,则是将你的目标听众向一块磁铁一样吸引过来。

然而,我们的关注点并不在于“推播式营销vs集客式营销”。我们关注的,是将这两种模式结合,从而呈现出一幅全面的通信视图。例如,研究表明,在一个B2B的场景中,活动(推播式营销)最能吸引潜在客户,而案例学(集客式营销)最能将潜在客户转换成实际客户。

为什么B2B型的企业更适合用集客式营销模式?

这里的原因很多,以下是其中较为重要的三点:

1. 为了能够以一种经济高效的方式为您的企业创造高价值的潜在客户。

运用集客式营销的第一步,是建立有数据支持的人物角色,即目标受众的概况。这包括了他们的各种需求、目标和遇到的挑战。你对你的人物角色越了解,你就越能创造出优质的内容。47%的买家,在与销售代表沟通之前,都会先查看3—5个内容。你所创造的内容,将会在很大程度决定你的成果。当你是一家针对利基观众的B2B公司时,则更是如此。此外,有机的内容相比较于传统的营销手段,将会节省62%的成本,这能在很大程度上提高你的网站流量。

2. 为了支持和提高销售团队的效率。

仅仅识别出一个新的潜在客户是远远不够的。我们的下一步操作,就是建设和他们的关系,以及在他们从考虑到决策这一过渡的过程中给予他们指导。集客式营销将潜在客户管理和营销自动化等工具结合,根据你潜在客户的表现来为其增分,触发其预先决定的操作,比如在会议结束后给他们发一封后续回访邮件。在这所有一切都在有序进行的时候,你的销售团队可以将精力集中在已经准备好成为你的客户的高销售价值的潜在客户上。

3.为了精确的计算你的投资回报率(ROI)。

我们都知道,到头来,你的生意还是需要盈利的,这也是为什么我们会推荐集客式营销的另一个原因。通过设定S.M.A.R.T.目标,同时使用相关分析工具,我们可以测算出你的潜在客户到实际客户的转换成功率、网站流量、点击率以及其他相关数据。这对于B2B公司来说,例如那些有着复杂的销售过程和大量高价值客户的石油和天然气公司,是非常理想的。他们可以从这种能够稳定以较低成本输出潜在客户的可持续的系统中受益。

这听上去真棒—那我多快可以得到结果?

成功不可能在一夜之间发生,虽然有些情况下我们很快就能取得一些成就。根据HubSpot’s的数据,“自动化管理潜在客户的公司,在6—9个月的时间内收入将会增长10%甚至更多。”

大体说来,集客式营销要求我们做一个长期的规划,大致是12-18个月。这段时间可以被分成两个阶段:基础阶段和启动阶段。在基础阶段的头三个月,我们将会和你们的销售团队紧密合作,帮助你们设定你们的人物角色和目标,以及帮你们建立你们的数据库,开发相关的内容策略等等。经过一段时间的测试,我们会衡量和完善相关内容,然后启动阶段就开始了。这时,你的广告将正式开始,公司的飞轮将开始旋转,并提高你客户的价值。听上去很棒,对不对?

 


我今天就先写到这里。这篇博文是一篇小小的针对大家有关集客式营销各种问题的一个迷你指南。如果您想了解更多和集客式营销有关的内容,请点击这里联系我们!

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